Партнерство как способ продвижения в интернете

Семинар «Партнерство и лояльность потребителей» мы проводим с 2004 года. Ему предшествовало много разных интересных событий: работа с американскими компаниями, наблюдение за новинками в этой сфере, проведение клуба Expertum на тему партнерства и условно-бесплатных методов в интернете. Обычно семинар включен в виде модуля в разные длинные курсы, но с 2011 года мы планируем эти курсы разбивать на отдельные темы. Нам кажется, что аудитория уже может позволить себе выбирать: изучать отдельные темы интернет-маркетинга или полные курсы. Так что семинар по партнерству заживет самостоятельной жизнью.

Чтобы было понятно, почему мы так привержены этой теме вот  уже столько лет, рекомендуем прочитать очередную статью из цикла «Как открыть интернет-магазин» в Forbes. Вот тут источник статьи «Как заработать на партнерской программе…» , а у нас — самые интересные выдержки о цифрах и выгодах партнерства и партнерских программ, а также самые лучшие программы для Москвы:

 Клиенты-«многорушники»

…Полгода назад мы заключили партнерский договор с клубом «Много.ру». Таких клубов сегодня масса, их создают все, от известных торговых точек до банков. Но этот один из первых, существует на рынке 10 лет.

Принцип простой: члены клуба пользуются услугами его партнеров (это магазины, банки, авиакомпании и т. д.) и получают за это бонусы на свою карту. А потом обменивают бонусы на подарки. Бонусы бывают обычные, двойные — да какие угодно, смотря какую акцию мы придумаем вместе с клубом и сколько денег на нее выделим. Сразу скажу, история недешевая — мы платим клубу несколько процентов с заказов, сделанных в рамках акции, — но весьма эффективная. В конце концов, мы же платим с выполненного заказа, а не с клика, показа и т. п.

В ноябре 40% наших покупателей были «многорушники», на них пришлось 30% оборота. Клуб поставляет клиентов, а наша задача — получив покупателя, заинтересовать, удержать, сделать его лояльным, то есть показать тот сервис, которого от нас ждут. В целом я результатом очень довольна. И мы с моим партнером Николаем намерены продолжить экспериментировать в этом направлении. Сейчас подписываем партнерский  договор с клубом владельцев карт Home Credit Bank. Партнеры по этой программе предоставляют владельцам пластиковых карт этого банка скидки. Задел для сотрудничества есть, месяца полтора назад мы стали принимать к оплате банковские карты, так что попробуем.

Двойная продажа

А вот этот вид партнерства для меня до сих пор удивителен. По сути это продажа наших услуг третьей стороной. Мне казалось, в век интернета количество посредников должно сокращаться. А вот и нет!

Принцип оплаты сотрудничества здесь такой же, как и с клубами по продвижению, — процент с заказа. Так что мы не стали отказываться, когда в начале года нам предложил сотрудничество Delivery Club, единая система заказов, объединяющая всевозможные службы доставки — магазины, рестораны, аптеки и т. д.

Опять же сегодня это тенденция — в интернете возникают торговые площадки, которые объединяют у себя несколько видов товаров и услуг. На их сайт сливаются каталоги партнеров, и клиент сразу может заказать и продукты на дом, и лекарства, и готовую пиццу. От Delivery Club — операторы, которые очень обходительны с клиентами. Именно этим, на мой взгляд, они и берут. Да, безусловно, здесь тоже есть бонусы и подарки. Но мне кажется, что удерживают клиентов они именно обхождением, в противном случае не понимаю, почему люди, заказавшие продукты через некую промежуточную структуру и получившие их от нас в наших фирменных пакетах с логотипом и адресом сайта, в следующий раз не делают у нас заказ напрямую, а опять идут через клуб.

Delivery Club приносит нам 10% оборота. Это не первая торговая площадка, с которой мы с Николаем сталкиваемся в нашей практике. Однако только с ним получилось сотрудничество. Этот вид бизнеса сейчас активно развивается, и мы от него тоже отказываться не будем.

Сколько это стоит

А теперь о затратах. Каждый партнер в отдельности действует вполне гуманно. Но если программы накладываются, может получиться неожиданная картина. Клиент регистрируется. Со второго заказа у него идет скидка от объема — минимум 1%, максимум 5%. Далее у этого клиента есть карта «Много.ру» (для нас — затраты на бонусы клубу), он оплачивает заказ банковской картой (комиссия платежной системе) и оказывается, что ее выпустил Home Credit Bank (предоставление скидки владельцам карты).

В результате мы теряем до 2/3 дохода с заказа. Но на мой взгляд, оно того стоит. Клиенты, получившие столько благ, точно перейдут в разряд постоянных, расскажут о нас своим знакомыми и рано или поздно приведут нам новых клиентов. А развитие для нас куда важнее, чем сэкономленные проценты.